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NewsPicksの有料動画で、USJを立て直したことで有名な森岡毅さんの株式会社刀がマーケター向けにブートキャンプを開いている。
その実際の様子が動画になって配信されていて、とても勉強になった。これぞ実戦マーケティングって感じでしたね。
↓これが募集概要かな
参加費用は60万円、意外と安い！変プログラミングスクールと同じくらいの値段ですね。募集していることすら知りませんでしたが、配信されている動画は見る価値ありです。
参加者の実際の事業を題材にし、その事業を根本から見直してブランド再構築をしていく。そのプロセスでチーム刀のメンバーからアドバイスを受けながら、マーケティング思考を養うカリキュラム。
海洋散骨サービスをするブルーオーシャンセレモニーが題材
まずは事業の現状整理のディスカッションをおこなう。ここで出てきた印象的なフレーズに「本質を捉える前にワンアイディア勝負はNG」があった。
受講生たちが海洋散骨の認知を伸ばすための議論をしているときに、「何かと組み合わせてプロモーションすれば海洋散骨の認知が上がるのではないか」という意見があった。
この時にコーチから、「本質を捉える前にワンアイディア勝負すると、大外しすることがあるから危ない」との指摘が出た。
まずは現状の要素を整理し、それを踏まえた上でマーケティング・フレームワークでマーケティング戦略を構築しないといけない。戦略もないままで思い付きのワンアイディアは非常に危険というわけだ。
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マーケティング・フレームワーク
マーケティング・フレームワークとは、目的を達成するために戦況分析をし、「誰に(who)」「どんな価値を(what)」「どのように(how)」提供するかの戦略を構築するためのフレームワークです。
今回の海洋散骨はHowであって、Howが先行してしまいがちですが、状況を整理したうえで自分たちは本来誰にどんな価値を届けたいのかを考え直すことが重要となります。
Whatを捉え直すためのインサイトの把握
インサイトとは、人が日常生活の中で行動する際に無意識に感じている心理のことで、マーケティングにおいては消費者が購買行動の中で無意識に考えている思考を指します。
そのインサイトを理解し、インサイトを刺激する見せ方にすることで、消費者の興味を一気に引いて購買につながります。
このフレームワークを用いて海洋散骨のwhatをひも解いていくと、まず海洋散骨は手段であって目的ではない。そして葬儀の現状として、ほとんどの葬儀は事前に準備はしておらず、死後３時間で準備に取り掛かるらしい。
ディスカッションから導かれたインサイトは「個人の本当の思いを知らないで行う葬式は、この先ずっと後悔が生じる」、Whatは「故人の思いを汲み取ることによる心の底からの納得感」であった。
WhatからHowを導く
葬儀事業においてのユーザーに提供するWhatが固まったところで、Howの再構築をしないといけない。現状のサービスだけでWhatを満たす価値を提供できるのかを再考する。
結果的に、散骨だけではWhatをカバーすることはできないため、故人が亡くなる前から遺族をケアするサービスが必要という結論に至った。
コンセプト(How)は以下のように大きく変わった。
旧）心を信頼の海洋散骨サービス、ブルーオーシャンセレモニーで慣習にとらわれない自由な旅立ちを
新）葬送トータルプロデュース、ブルーオーシャンセレモニーで心の底から納得のいくお見送りを
手段を目的としたHowから、ユーザーインサイト（需要）に沿ったHowに昇華し、その手段として散骨を用いる。さらに手段として「生前のカウンセリング」「ライフアルバムの作成」を追加し、遺族（ユーザー）が求めることに対して最大限の価値を届けるサービス内容に変化した。
このチーム刀のマーケティングブートキャンプでは、What・Howが固まったところで、定量調査をおこない、その後実行に移します。
Whatを社会的価値のあるものにすることが重要
動画の中でも言及されていましたが、Whatが企業が果たしたいビジョンであり、それが社会的価値のあるものであることが非常に重要になります。
私が携わるWebマーケティングの世界でも同様ですが、SEOや広告、デザインなどの手段に固執しすぎて、本来このサービスが社会に与える価値を見つめなおす時間を疎かにするケースはあります。うまくいっていない時こそ、価値やユーザーインサイトに立ち返り、再考することが重要だと考えています。
経営者レベルにならないと社会的価値なんて考えづらいかもしれませんが、そこの価値から考えサービスに落とし込み、戦略的に事業をグロースできる人材が今後は重宝されるでしょう。
最後に、このNewsPicksのコンテンツは非常に価値のあるものです。マーケター・経営者の方は必見です。
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