BtoBのオウンドメディアはPVが伸びても売上に繋がらないことが多く、真因は計測不全・戦略不一致・運用不全の三重苦にあります。本記事では、MQL/SQL起点のKPI再設計、スクロール25/50/75%×CTA計測、0-12ヶ月の実装ロードマップを具体図解。CVを生む導線、リライト運用、体制構築、事例まで、再現性ある打ち手を実例とテンプレ付きで解説します。

なぜ「PVは伸びたのに売上につながらない」のか—BtoB特有の3大ボトルネック

PVは伸びても商談化しない真因は、計測が浅く、戦略がズレ、運用の反復が止まる三重苦にあります。
PV増に反比例して商談が伸びないのは、MQL/SQLが見えていないことが多いからです。BtoBでは「課題主語×Buy/Do/Know」を面で取り切り、BOFU（比較・料金・導入）に直送できる導線を同ページ内で完結させる設計が前提。さらにE-E-A-T/YMYLへの配慮と、カテゴリ・URLの情報設計の崩れを正すことで、信頼・送客・CVRの目詰まりを同時に解消します。まずは「計測不全×戦略不一致×運用不全」の相乗悪化を断ち切りましょう。

計測不全・戦略不一致・運用不全の相乗悪化

BtoBで「記事→LP→フォーム→MQL→SQL」を追えないまま意思決定しても、改善の手が鈍ります。GA4/GSC/MA/CRMを非連携のままPVやセッションをKPIに据えると、肝心の送客率やEFO完了率、MQL→SQL化率が盲点化します。さらに戦略が不明確で「自社機能主語」の発信はBuy/Do/KnowとTOFU/MOFU/BOFUの面設計から逸れ、CVに直結しません。運用ルール不在で「書く→直す→伸ばす」の反復が止まり、リライト・LP改修が遅れれば、流入増でもCVは伸びずに終わります。

BtoC流用の落とし穴：プロダクト主語・拡散依存・指名流入偏重

自社機能の良さを主語にした発信は、比較・料金・導入手順に直結しづらく、検討層の検索意図とズレます。SNSの拡散や指名検索頼みは、BOFU不足という構造的な欠陥を覆い隠すだけ。課題→解決→検討→導入の各段に対応するクエリ群を面で設計し、記事内で比較表・料金・導入フローを提示してLP/料金/事例へ即送客できる導線を整えるべきです。検索面で課題主語を網羅しつつ、1ページ内完結を目指すのが近道です。

成果に直結するKPI設計—MQL→SQLを起点に逆算する

PVではなくMQL/SQLで評価し、因果で投資配分を最適化します。
KGIは受注、KPIはMQL/SQL/送客率/EFO完了率に再定義します。検索→閲読→エンゲージ→CV→商談化を分解すると、ボトルネックが明確になります。ダッシュボードでスクロール25/50/75%×CTAクリックを監視し、閾値を下回った瞬間に本文・導線・LPを小刻みに改修。PV依存から脱し、記事単位の「商談貢献」を評価軸に据えることで、優先度とアクションが一貫します。

定義の統一：MQL/SQL/Opportunity/ARRを組織横断で揃える

営業・マーケ・CSでMQL/SQL/Opportunity/ARRの定義を統一し、SLAとルーティングを文書化します。「フォーム完了→MQL→初回接触→SQL→商談→受注」の各基準を定義し、ダッシュボードで単一の真実を共有。定義のズレを解消すると評価軸がPVから商談/受注貢献へ移行し、予算配分と改善がブレません。定義は採用・人事とも連動させ、全社の共通言語にします。

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当社式KPIフレーム：検索→閲読→エンゲージ→CV→商談化の分解

検索はImpression→CTR→Sessionを月次でレビューし、上位差分と意図ズレを補正。閲読/エンゲージはスクロール25/50/75%、滞在、内部回遊、記事内CTA CTRを追跡。CVはフォーム開始→EFO完了率、CTA種別別（資料DL/デモ/診断）のCVRを分解。商談化はMQL→SQL化率→商談率→受注率まで連動させ、因果でボトルネック特定と投資集中を行います。

ダッシュボード設計とアラート：スクロール25/50/75%×CTAクリックで早期検知

GA4/GSC/MA/CRMを連携し、「記事→LP→フォーム→MQL/SQL」を一気通貫で可視化します。閾値例として、50%スクロール<30%または記事内CTA CTR<1%で自動アラートを発火し、本文・導線・LPを即改修。チャンネル別/クエリ別/記事別のアトリビューションを表示して投資配分を最適化します。反応が鈍いCTAは文言・配置・オファーをABで更新します。

0-12ヶ月ロードマップ—「書く→直す→伸ばす」を高速反復

最初に計測基盤とBOFUで成果の芽を作り、中期で面展開、後期でグロースを狙います。
0-3ヶ月は計測基盤と情報設計を先行し、比較/料金/導入などBOFUのユーザーに該当する記事制作で短期CVを獲得。4-6ヶ月は課題主語のクラスターを面で広げ、3層CTAでCVラインを増設。7-12ヶ月は計画的リライト×被リンク×LP/料金/事例改修でMQL/SQLを逓増させ、上位差分の充足とE-E-A-T強化を並走させます。

0-3ヶ月｜計測基盤・情報設計・CVに近い記事の投入

GA4/GSC/Looker Studio/MA/CRMを接続し、イベント（スクロール25/50/75、CTA、フォーム開始/完了）とUTM/EFO計測を整備。KPIツリー（Impr→CTR→Session→Scroll→CTA→EFO→MQL→SQL）を策定し、BOFU記事（比較/料金/導入/事例/FAQ）を優先投入。記事→LP直リンクと内部リンク網を設計し、3層CTAの初期配置を完了させ早期にCVラインを確立します。

4-6ヶ月｜検索意図の面カバーとCV導線の多層化

課題主語×Buy/Do/Knowでクラスターを深掘り、TOFU/MOFUを拡張。記事直下に比較表/チェックリスト/導入フローの図解を置き、1ページ内で「記事→LP→CV」を完結。CTA文言/配置/オファーをABテストし、フォーム項目は最小化してEFO完了率を改善。離脱ユーザー向けの退出時モーダルでBOFUへ接続し、取りこぼしを抑えます。

7-12ヶ月｜計画的リライト・被リンク獲得・LP/料金/事例の改修

順位・意図ズレ・上位差分・送客力・CVRを軸にリライト優先度を算出し、月次PDCAで反復。デジタルPR/一次調査/共同研究で高品質被リンクを獲得し、トピックオーソリティを強化。LP/料金/事例/セキュリティ白書の整合性を見直し、BOFU転換力を底上げします。更新日は明示し、E-E-A-Tの継続補強を徹底します。

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勝てるBtoBコンテンツの作り方—課題主語・E-E-A-T・図解で伝わる

専門性を噛み砕き、一次データで差別化し、E-E-A-Tを可視化します。
課題主語で検索意図と同期し、図解と具体例で初学者にも伝わる形に落とし込みます。著者/監修/実績/第三者評価/被リンクをセットで強化し、一次データ（調査/運用ログ/数値）を交えて独自性を担保。記事内で即時送客できる比較表や導入フローを設置し、信頼とCVRを同時に高めます。

専門語は「定義→具体例→図解」で噛み砕く（比較表・フローチャート・チェックリスト）

専門用語は見出し直下に定義を置き、続けて具体例→図解の順で提示します。モバイル前提で結論先出し・短文・能動態・余白設計を徹底。スクロール25/50/75%×CTA CTRを計測し、図版位置とCTAを微調整して離脱前にBOFUへ誘導。比較・料金・導入フローは同一画面に収め、検討の摩擦を最小化します。

課題主語の情報設計：カスタマージャーニー×検索クエリのマッピング

TOFU/MOFU/BOFUにBuy/Do/Knowを重ね、クエリ→CTA→LPを1対1で設計。BOFU（比較/料金/導入/連携/セキュリティ）は記事内で即送客し、内部リンクでクラスター内回遊を促進。回遊→エンゲージ→CVへ段階的に引き上げ、記事ごとの送客率とEFO完了率で貢献度を可視化します。

高品質SEO記事の要件：一次データ・第三者評価・実績の可視化

著者/監修プロフィール、一次データ（スクショ/数値/ログ）、第三者評価を開示しE-E-A-Tを担保。独自調査や事例、失敗要因から得た示唆を記載して差別化。GA4×CRMで「記事/LP→商談」貢献を追跡し、価値ある記事へ継続投資できる判断基盤を整えます。被リンク獲得のための調査リリースも並走します。

CVを生む導線とUX—問い合わせゼロからの脱却

意図別オファーとフォームUXでCVRを底上げします。
記事内/サイド/離脱時の3層CTAで意図別にオファーを出し分け、フォームのEFO完了率をKPI化。比較表/FAQ/実績で不安を先回り解消し、「記事→LP→フォーム→MQL」の距離を最短に。可能な限り1ページ内で完結させ、離脱を減らします。

3層CTAの設計：記事内/サイド/退出時で意図別に出し分け

高意図（比較/料金/デモ）は本文内の「ボディCTA」で即時案内、準意図はサイド固定、離脱抑止は離脱時モーダルで補完。オファーはデモ/無料診断/テンプレ/チェックリストなど段階別に準備し、UTM付与で貢献把握。スクロール深度で表示最適化し、表示タイミングのABでCVRを磨き込みます。

CVR改善の打ち手10選：ABテスト/フォームUX/オファー最適化/比較表強化

CTA文言・色・配置をABし、折り返し上の配置を徹底。フォームは項目削減・自動補完・バリデーション・進捗バーでEFOを高めます。即DL可能なホワイトペーパー/テンプレ（メールのみ）で敷居を下げ、料金の透明化・導入フロー・セキュリティ白書を同画面提示。社会的証明やデモ予約カレンダー、チャットで即時解消も有効です。

LP・料金・事例ページの整合性と相互リンクで摩擦を最小化

比較表/料金/連携一覧/セキュリティ/導入手順をセット提示し、疑問を同ページで完結。関連事例/FAQへ相互リンクし、LP→料金→事例→デモの回遊を最短化。コピー・表現・数値の不整合を排除して信頼とCVRを同時向上させます。各ページでCTAの文言・形を統一し、学習効果でクリック率を押し上げます。

リライトと順位維持の仕組み化—「攻め」と「守り」の両輪

攻めは差分充足と被リンク、守りは意図ズレと陳腐化の抑止です。
KPI（送客/CTA/EFO/MQL/SQL）逆算でリライト優先度を点数化。順位急落やCTR低下、スクロール率悪化をアラート化し、即日修正。YMYLは監修と更新レギュレーションを通じ、E-E-A-Tの継続補強で守りを固めます。

コンバージョン逆算の優先度設計（NYSEO/リライト候補でアラート運用）

MQL/SQL貢献、順位、意図ズレ、送客力でリライト優先度を算出。急落やCTR低下、スクロール率の悪化は自動アラートで検知し、本文や導線を即改修。新規データ追記は「リリース」として広報し、再評価と被リンク獲得を狙います。

競合差分の設計と被リンク獲得：デジタルPR/一次調査/共同研究

業界統計や自社ログの一次データで固有性を担保し、専門家と共同研究で権威付け。調査リリース/事例白書/ランキングのデジタルPRで自然被リンクを獲得。被リンク・内部リンク・コンテンツを三位一体で運用し、ドメイン全体の底上げを図ります。

陳腐化対策とYMYL監修—レギュレーション更新と専門家レビュー

3-6ヶ月スパンでレギュレーションを更新し、法改正・仕様変更・価格改定を反映。医療/金融/法務などは専門家監修・エビデンス明記・改訂履歴公開を徹底。著者/監修/第三者評価/実績を常時可視化し、E-E-A-Tを継続強化。検索意図の変化も定点観測して、記事構成を最新化します。

運用体制の最適解—少人数で回す編集プロセスとハイブリッド体制

軽量な専門チームで月次PDCAを回し、内製×外部で量と専門性を担保します。
PM/SEOディレクター/編集/ライター/デザイナー/開発の軽量チームでレギュレーション運用。内製は戦略と品質、外注は量と専門性を補完し、E-E-A-T基準で統制。監修/校正/法務のゲートでリスクと手戻りを抑えます。

編集レギュレーション：企画→構成→執筆→編集→監修→公開→計測→リライト

各工程をチェックリスト化し、KPI/EEAT/検索意図の合格基準を明示。公開直後に計測イベントとダッシュボードを確認し、翌週に初回小改修。月次で上位差分/送客/CVRをレビューし、3ヶ月ローテでクラスター深掘りを実施。レギュレーション自体も定期的に改善します。

内製×外部パートナーの役割分担と品質基準（E-E-A-T担保）

内製は戦略/情報設計/最終編集/監修、外部は執筆/図解/調査/開発を担当。品質基準は著者・監修の実績開示、エビデンスデータ、第三者評価、一次情報の必須化。発注時は検索意図/EEAT要件/CTA目的までブリーフに明記し、再現性を高めます。

ガバナンス：監修/校正/法務チェックのゲート設計

YMYL領域は専門家監修→法務→最終編集の順でパス。用語統一・価格・仕様の齟齬を校正で排除し、改訂履歴と責任者を明示。セキュリティ/コンプラ/個人情報の表記基準をガイド化し、可視化と信頼を両立します。

事例で学ぶ—売上7,000万円・リード約50件を生んだ打ち手

高品質記事×被リンク×CVR改善×LP改修×MA導入の複合で成果が再現します。
「記事→LP→フォーム→MQL」の可視化でボトルネック（LP中間離脱/EFO）を特定し改善。月10-15本の継続制作と「書く→直す→伸ばす」の高速反復で上位表示率とMQL/SQLを連動させました。

施策の柱：高品質SEO記事/被リンク/CVR改善/HP・LP改修/MA導入

一次データ・図解・監修でE-E-A-Tを強化した記事群を継続投入。デジタルPR/共同調査で高品質被リンクを獲得し、クラスターの権威性を向上。フォーム短縮/EFO強化/CTA最適化でCVRを底上げし、LPと料金・事例の整合性を徹底。MA連携でナーチャリングを自動化し、MQL→SQLの歩留まりを改善しました。

データドリブン運用：「書く→直す→伸ばす」をKPIで高速反復

スクロール25/50/75%×CTA CTR×EFO完了率を監視し、短サイクルで本文・導線・LPを更新。ダッシュボードでMQL/SQLの連動を追跡し、勝ち筋へリソース集中。3ヶ月ごとにクラスター深掘りとLP改修をローテーションし、逓増カーブを作りました。

失敗からの転換：課題主語キーワードとコンテンツ多様化で巻き返し

プロダクト主語から課題主語へ切替え、比較/料金/導入/連携/セキュリティを面で提示。事例/FAQ/チェックリスト/テンプレなどフォーマットを多様化し、検索意図の取りこぼしを解消。結果として売上7,000万円、月間約50件のリード創出に寄与しました。

よくある壁を超える具体解—期間・記事数・予算・計測

3-6ヶ月で芽、9-12ヶ月で事業貢献を実感するのが目安です。
ニッチ業界（製造など）は20-40本、BtoB中堅30-50本、競争の激しいSaaSは80-120本でクラスター運用。費用は記事5万円~/本、KWリスト30万円~を目安に、CAC/LTVとアトリビューションで評価します。GMP(Googleマーケットプラットフォーム）/MA/CRM連携は最短ルートで構築します。

成果が出るまでの期間と必要記事数の目安（BtoB業界別）

ニッチ業界（製造など）は20-40本でMQLの芽が出て、9-12ヶ月で安定化。人事/HRは30-60本、法改正や用語集・事例の継続更新が鍵。SaaSは80-120本に加え、LP/料金/比較/連携/セキュリティの徹底で商談化を加速。各業界ともBOFUから着手し、面展開で推進力を作るのが再現性の高い手順です。

予算と費用対効果：チャネルミックスでの評価軸の作り方

制作費はSEO記事5万円~/本、キーワードリスト30万円~（規模・専門性で変動）。評価はCAC/LTV/回収期間に、入口/中継/出口のアトリビューション貢献を加味。広告/SEO/セミナー/アウトバウンドのミックスで機会損失を最小化し、コンテンツは「受注に紐づくKPI」で横断評価します。

必須計測とツール構成：GMP/MA/CRM連携の最短ルート

GA4/GSC/NYSEOで可視化し、MA（HubSpot/Marketo等）×CRM（Salesforce等）を連携。イベント（スクロール25/50/75/CTA/フォーム開始/完了）とUTMを標準化。GA4×CRMで「記事/LP→MQL→SQL→受注」まで紐づけ、KPIツリーを組織共有。これで施策がデータで回り始めます。

NYマーケティング株式会社

オウンドメディア 売上UPツール［NY SEO］インハウスSEO | NYマーケティング株式会社

今日から直せるチェックリスト20

計測・KPI編（定義/目標/ダッシュボード/アラート）

項目	チェック
MQL/SQL/Opportunity/ARRの定義を文書化し営業と合意	□
KPIツリー（Impr→CTR→Session→Scroll→CTA→EFO→MQL→SQL）を作成	□
GA4/GSC/MA/CRMを接続し、記事-LP-フォームを連動可視化	□
スクロール25/50/75%とCTA CTRの閾値アラートを設定	□
週次で意図ズレ/上位差分/送客力をレビュー	□

コンテンツ編（一次情報/E-E-A-T/図解/差別化）

項目	チェック
著者/監修プロフィールと実績、第三者評価を明記	□
一次データ（調査/数値/スクショ）を必ず含める	□
比較表/チェックリスト/フローチャートを見出し直下に配置	□
課題主語でTOFU/MOFU/BOFUを面でカバー	□
競合にない差分（失敗談/運用ログ/コスト内訳）を追加	□

導線・CVR編（3層CTA/フォームUX/オファー）

項目	チェック
記事内/サイド/離脱時の3層CTAを実装	□
フォーム項目を最小化し、EFO完了率をKPI化	□
デモ/診断/テンプレなど意図別オファーを用意	□
LPに料金/比較/セキュリティ/導入手順をセット提示	□
読み込み速度とモバイルUIを最適化	□

運用・ガバナンス編（SOP/監修/リライト頻度）

項目	チェック
企画→構成→執筆→編集→監修→公開→計測→リライトのレギュレーション整備	□
月次PDCAでリライト優先度を更新、3ヶ月ローテでクラスター深掘り	□
YMYLは専門家監修→法務チェックのゲートを必須化	□
改訂履歴と責任者を明記しE-E-A-Tを維持	□
被リンク/内部リンク/LP改修を並走	□

まとめ｜「成果が出ない」を抜け出すには、設計×運用×検証の再構築が最短ルート

KPIをMQL/SQL起点に再設計し、NYSEOダッシュボードで因果を見える化。
0-3ヶ月で計測基盤、BOFU、3層CTA、EFOを実装し、以後は「書く→直す→伸ばす」を反復。被リンク/LP改修/E-E-A-T強化を同時並行し、逓増するMQL/SQLのラインを作ることが最短ルートです。

まずはKPI再設計と0-3ヶ月のクイックウィンから着手を

定義統一（MQL/SQL）とイベント設計（スクロール/CTA/EFO）を先行。比較/料金/導入/連携/セキュリティのBOFU記事→対応LP直結で短期CVを創出し、週次でダッシュボードを見て本文・導線・LPを小刻みに改修しましょう。

当社のBtoB SEO完全戦略ガイド/ロードマップ/ダッシュボードテンプレ提供中—無料相談で御社課題に即した計画を共同設計します

MQL→SQL逆算のKPIテンプレ、0-12ヶ月ロードマップ、スクロール25/50/75%×CTA設計図を無償提供。売上7,000万円/リード約50件の実例を基に、業界別（SaaS/製造/医療YMYL）の勝ち筋を提示。MA/CRM連携まで含む実装支援も可能です。まずは無料相談で現状診断とアクションプランを共有します。

成果は「計測可能性×戦略整合性×運用反復」の掛け算で決まる。PVは通過点、MQL/SQLが目的地である。

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