BtoB向けオウンドメディアでどのように戦略を立てるか悩まれる方は多いです。BtoB向けのオウンドメディアで勝ち切るには、以下の3つのポイントを押さえましょう。

上記のポイントを押さえ、オウンドメディアだけでなく、マーケティングの総合戦略全体を意識しながら施策を進めることが重要です。

本記事では、オウンドメディア運用に実績がある企業「NYマーケティング」の代表取締役社長、中川裕貴の知見を元に、BtoB企業がオウンドメディアで成功を収めるための戦略設計やSEO対策、費用相場、企業の成功事例を紹介します。

特に、NYマーケティングはBtoB向けのオウンドメディア運用において、多くの成功事例があります。その知見を余すことなくお伝えしますので、ぜひ最後までお付き合いください。

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NYマーケティングは、自社自身がオウンドメディア等のコンテンツマーケティングで急成長を遂げている企業です。

BtoBマーケティング全般での実績もありますので、問い合わせ獲得を目指している担当者様は、下記URLからお問い合わせください。

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BtoB向けのオウンドメディアで勝つために考慮すべきこと

BtoB向けのオウンドメディアで成果を上げるには、以下の3つの施策が重要です。

それぞれの特徴について詳しく解説します。

施策①｜E-E-A-Tの強化

E-E-A-Tは、Googleが重要視しているウェブサイトの品質を評価するための基準で、「Experience（経験）」、「Expertise（専門性）」、「Authoritativeness（権威性）」、「Trustworthiness（信頼性）」の4つの要素を表します。

E-E-A-Tにおいて質の高い被リンクを多く獲得していることでアップデートでも検索順位が上下しづらく、安定しやすくなります。

Google の自動システムは、さまざまな要因に基づいて優れたコンテンツをランク付けするように設計されています。関連するコンテンツを特定した後、最も役に立つと判断されたコンテンツに高い優先順位を付けます。そのために、どのコンテンツが、エクスペリエンス（Experience）、高い専門性（Expertise）、権威性（Authoritativeness）、信頼性（Trustworthiness）、すなわち E-E-A-T の面で優れているかを判断するための要素の組み合わせを特定します。

引用：有用で信頼性の高い、ユーザーを第一に考えたコンテンツの作成 | Google 検索セントラル | ドキュメント

逆に、良質な被リンクを獲得できていないとコンテンツを投稿しても順位が少しも上がらないケースや、上がったとしても半年〜1年と長期にわたるケースもあります。

そのため、戦略的なドメインパワー強化に向けた被リンク営業等の実施が必要です。被リンク営業とは、他のウェブサイトから自サイトへのリンク（被リンク）を獲得するための営業活動を指します。

被リンクはSEOにおいて重要な要素であり、質の高いサイトから多くの被リンクを獲得することで、ドメインパワーが向上すると言われています。

被リンク営業方法について詳しく知りたい方は以下の記事を参考にしてください。

▼関連記事
被リンク営業の完全ガイド：被リンク獲得戦略と実践方法の具体例

施策②｜コンテンツの質を高い水準で維持する

コンテンツの質を高い水準で維持する根拠として、Googleアップデートの1つであるヘルプフルコンテンツアップデートがあります。

このアップデートにより、ユーザーが求めるコンテンツの評価がより高まりました。

ヘルプフルコンテンツアップデートは、訪問者に満足感を与えているコンテンツを高く評価し、訪問者の期待に応えていないコンテンツとの差別化を図ることを目的としています。

引用元：2022 年 8 月の Google の有用なコンテンツの更新についてクリエイターが知っておくべきこと 

上記から、ユーザーの検索意図とニーズに応える質の高いコンテンツが重要なことがわかります。

今後は特に、独自性の高いコンテンツ作成、ユーザーの課題解決を意識したコンテンツ作成が必要になるでしょう。

コンテンツの質が低いと読者の離脱につながり、検索順位が下がります。

質の高いコンテンツを作成するには、自社の蓄積された一次情報のナレッジをコンテンツに反映する方法が挙げられます。

自社で出せる一次情報をコンテンツ化することで、他社コンテンツとの差別化に繋がり、読者ニーズを満たしやすくなります。

施策③｜コンバージョン導線を徹底的に設計する

キレイなコンバージョン導線設計は、読者の申し込みやお問い合わせに繋がるので、オウンドメディアの売上向上に繋がります。

CVR改善は事業インパクトが大きいのです。

仮に1商品あたりの利益が5,000円で、月間1万訪問者がいるサイトだとすると、CVR1%の場合の売上は500万円です。

これを1.5%に改善できた場合、売上は750万円に跳ね上がります。この50%のCVR改善によるインパクトは大きく、数百万円規模の売上増加が期待できるでしょう。

また、CVR改善は機会損失を防ぎ、少しでもCVRを改善することで、離脱人数を減らせます。

例えば、CVRを1.0%から1.2%に改善し、1,000人の訪問者のうち10人のコンバージョンから12人に増えた場合、この2人の追加コンバージョン1商品あたりの利益が50万円とすると売上は100万円上がります。

しかし、コンバージョン導線の視点が意外と抜けているオウンドメディアは多く、CTAの設置やABテストの最適化は必要です。

例えば、記事内容によってホワイトペーパーのCTAを使い分けることで、コンバージョン数を最大化できる可能性があります。

また、どのバナーがコンバージョンに繋がりやすいかツール導入でABテストを行うのも良いでしょう。BtoBオウンドメディアで成果を残すためには、コンバージョンを増やすために細かい分析でPDCAを回すことが求められます。

NYマーケティングは、自社自身がオウンドメディア等のBtoB向けコンテンツマーケティングで急成長を遂げている企業です。広告費を一切かけていないにも関わらず、毎月50件のリードを獲得しているNYマーケティングの中川が、これまでのノウハウをお伝えします。

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BtoB向けのオウンドメディアSEO戦略策定の5ステップ

オウンドメディアのコンテンツをやみくもに作成しても、SEO戦略策定が曖昧だとオウンドメディアの成功に繋がりにくいでしょう。

ここでは、オウンドメディアのSEO戦略策定を5ステップに分けて解説します。

STEP①｜目的を明確にする

問い合わせ増加、認知度向上など、目的を明確にして具体的な目標設定を立てましょう。

見切り発車ではなく、明確な目的意識を持つことから始めることでスムーズにSEO戦略策定が可能です。

オウンドメディアの運営目的を決めずに開設すると、コンテンツの質が統一されないリスクがあります。

STEP②｜製品・サービスの価値を洗い出す

企業のサービスや製品がどのような強みで選ばれているのか、価値を洗い出しましょう。そうすることで、今後のキーワード選定やLP作成といった施策に繋がりやすくなります。

この作業が、競合との差別化を図る質の高いコンテンツを作る秘訣になります。製品・サービスに関する自社に蓄積したナレッジには貴重な一次情報が含まれていることも多いでしょう。

Google 検索セントラル によると、オリジナリティ性のある文章はGoogle評価されやすいことがわかっています。

今作成しているページは、自分でもブックマークしたいと思ったり、友人に勧めたいと思ったりするようなページでしょうか。

コンテンツが他のソースを参考にしたものである場合は、単なるコピーや書き換えではなく、付加価値とオリジナリティを十分に必要があります。

検索結果に表示された他のページと比較した場合、コンテンツは実質的な価値を提供しているのか、今一度確認しましょう。

引用：有用で信頼性の高い、ユーザーを第一に考えたコンテンツの作成 | Google 検索セントラル | ドキュメント 

STEP③｜ペルソナ・カスタマージャーニー・流入からの導線を設計する

ターゲットユーザーの行動やニーズを理解し、コンバージョンまでの最適な導線を構築しましょう。

例えば、弊社のNYマーケティング株式会社におけるペルソナは、ECサイトやポータルサイトの運営者で、SEO対策やオウンドメディアの活用に興味を持つ企業の経営者やサイト責任者、SEO対策を通じてサイトの順位や売上を向上させたい人です。

その後、NYマーケティングのサービスを知り、実際に利用に至るまでのプロセスを検討するカスタマージャーニーの段階に入ります。

カスタマージャーニーは、まず自社サイトの伸び悩みやSEOに関する課題を認識することから始まります。

検索エンジンやSNSで「ECサイト SEO」や「ポータルサイト SEO」などの関連キーワードを検索し、実践的な戦略や成功事例に触れます。

読者が、NYマーケティング株式会社のメディアにアクセスし、さらに具体的なサービス内容を知ることで、最終的には、問い合わせや相談を経てサービスを利用するまでを想定しています。流入経路は、以下が考えられるでしょう。

オウンドメディアをSEO対策しておけば、ターゲットはSEOに関連するキーワードで検索し、記事を通じてメディアに流入します。そして、過去にサイトを訪れたターゲットに対して、メールや広告で情報提供や特典案内を行い、再訪を促す方法も有効でしょう。

また、メディア内に設置されたCTAを通じて、ホワイトペーパーのダウンロードや問い合わせページへの誘導を行い、段階的にサービス利用へと導きます。

このように、ペルソナ・カスタマージャーニー・流入からの導線を設定することで、読者に刺さりやすいSEOコンテンツ作成が可能になります。

STEP④｜必要なSEOコンテンツを考える

次に、ペルソナのニーズに基づいたコンテンツを制作する必要があります。その際に、上位サイトの焼き直しではなく独自性の高いコンテンツを制作することが重要です。そのために、キーワード選定を行うようにしましょう。

独自性の高いコンテンツを作成する方法の1つとして、「自社で出せる一次情報をコンテンツ化」することが挙げられます。

例えば、以下のような施策が考えられます。

施策	事例
自社サービスや商品に関するアンケートを実施し、その結果をコンテンツ化	例：「〇〇に関するアンケート結果」や「利用者の満足度調査結果」など
事例記事	例：インタビューを通じて、専門的な知識やトレンドに関する意見を共有し、他にはない独自の見解を提供できる。
商品やサービスの開発過程	例：自社製品やサービスの開発過程、製造方法、独自の技術を詳しく解説する記事を作成。

STEP⑤｜スケジュールを作成する

SEOは効果が出るまでに時間がかかるため、長期的な視点で計画を立てる必要があります。

その際に、記事制作だけでなくドメインパワー強化などの活動もスケジュールに含めましょう。

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オウンドメディアにこだわらず「総合的なBtoBマーケティング戦略」が必要

オウンドメディアに限定せず、「総合的なBtoBマーケティング戦略」を策定することでターゲット企業に広くアプローチできます。

ポイント①｜SEO、X、YouTubeの複数チャネルを効果的に連動

ユーザーの購買意思決定のプロセスはますます複雑化しています。

このため、複数チャネルを連動させたコンテンツマーケティング施策が不可欠です。

具体的には、SEO、X(旧Twitter)、YouTubeといった複数チャネルを効果的に連携させ、それぞれの媒体特性に合わせた最適なコンテンツ制作をする必要があります。

例えば、最新情報の発信やトレンドキャッチに優れているのが特徴のX(旧Twitter)であれば、最新情報ニュースや事例発信などがあります。

視覚的に強いインパクトを与えるYoutube動画であれば、製品のデモ動画、導入事例インタビュー、専門家の解説動画、業界ノウハウを発信することでユーザーの購買意思決定をサポートできるでしょう。

ポイント②｜企業の強みを活かしたブランディング戦略を立てる

企業の強みを活かしたブランディング戦略を立てる必要があります。

コンテンツマーケティングで着実な成果を出すためには、単にSEOやYouTubeを行うだけではいけません。

競合と差別化を行い、自社のアセットでどのように競合に「勝っていくか」といった戦略が必要です。

そのためには、ただコンテンツを作るだけでなく自社の強みを生かした上でブランディングを構築し、それをコンテンツに落とし込んでいく必要性があるのです。

ポイント③｜CVR改善で機会損失を防ぐ

CVR改善で「どこに課題があるのか」や「どのような施策が適切か」を考える時の変数がとても多く、全体を見て総合的に正しい判断を下す必要があります。

つまり、適切な施策を考案するためには、適切な場所の正しい数値が計測できる環境が必要です。

例えば、ヒートマップツールやGoogleアナリティクスを活用して、ユーザーがどのページで離脱しているか、どのボタンがクリックされていないかなど、詳細な行動データを分析するなどが挙げられます。

また、ABテストの実施もCVR改善に有効です。異なる要素（CTA、ボタンの色、ページのレイアウトなど）を比較し、どのバージョンがより高いCVRを達成するかを確認するも良いでしょう。

このように、継続的なCVR改善を行うためには、PDCAのサイクルを整えることが非常に重要です。

また、NYマーケティングは、自社自身がオウンドメディア等のコンテンツマーケティングで急成長を遂げている企業です。CVR改善に対して多くの実績を持つ企業です。

広告費を一切かけていないにも関わらず、毎月50件のリードを獲得しているNYマーケティングに所属するSEOの専門家が、これまでのノウハウを問い合わせ後に提供いたします。

CVR改善について、興味がある方は下記リンク先からぜひお問い合わせください。

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BtoB向けオウンドメディア運用の費用相場

​​BtoB向けオウンドメディア運用の費用相場は、企業規模や目的によって大きく異なります。

費用相場は以下の通りです。

業務内容	費用相場
SEO記事作成	5万円～/本
キーワードリスト作成	30万円
被リンク獲得	20万円/月
CVR改善	30万円/月
SEOコンサルティング	30万円～

費目①｜SEO記事作成：5万円～/本

SEO記事作成サービスとは、検索エンジン最適化（SEO）に特化した記事を制作するためのサービスです。

具体的に業務フローは以下の手順で進むことが多いです。

企業の運営ブログやオウンドメディアなどのコンテンツ制作を代行し、高品質なSEO対策記事を作成します。

※1. 2NYマーケティングにおいては、1と2は記事制作だけでは実施せず、seoコンサルティングとセットで依頼していただき、コンサルのスコープで実施しいたします。詳細はこちらからお問い合わせください。

費目②｜キーワードリスト作成：30万円

SEOキーワードリスト作成サービスは、効果的なキーワードを選定し、リスト化するサービスです。

キーワードリスト作成で実施すべきフローとしては以下の通りです。

また、キーワードチョイスのみならず、キーワードの優先順位付けとグルーピングもサービス内容に含まれることが多いです。

弊社では、ユーザーの検索ニーズをさまざまな視点から分析し、「顕在層」「準顕在層」「潜在層」のカテゴリーに分けてリストを作成します。

さらに、SEO評価を高めるための内部リンク構造を強化するトピッククラスターを、綿密に構築いたします。

どのキーワード群を優先的に制作することで、最も早く売上に結びつけられるかをお客様と協議しながら進めます。

費目③｜被リンク獲得：20万円/月

被リンク獲得サービスとは、他のウェブサイトから自社サイトへのリンク（被リンク）を増やすことを目的としたサービスです。

検索エンジンからサイトの価値を高く評価され、検索結果で上位表示されやすくなります。

しかし、質の低い被リンクや不自然な方法で獲得した場合、逆にSEO評価が下がるリスクがあるため、質の高い被リンクを獲得してくれる会社に依頼すると良いでしょう。

費目④｜CVR改善：30万円/月

CVR(コンバージョン率)改善サービスとは、オウンドメディアやランディングページのコンバージョン率（CVR）を向上させるためのサービスです。

CVRが向上することで、同じトラフィックから得られる売上が増加します。例えば、CVRが1%から2%に向上すれば、申し込み件数は倍増します。

業務フローは以下のような流れになっています。

業務	概要
KPI設定	サイトのコンバージョン(CV)と目標を設定し、計測のためのツール（Google Analyticsなど）を導入します。
オペレーション構築	計測環境の管理、データ収集のタイミングを含むオペレーションを設計し、継続的なレポーティング体制を整えます。
課題分析と施策提案	レポート結果を基に課題を特定し、PDCAサイクルを通じて継続的な改善を行います。 ユーザージャーニーやランディングページの調査、コンテンツや導線の改善が含まれます。
定期的な見直しと最適化	エントリーフォームやCTA（コール・トゥ・アクション）の最適化、ヒートマップ分析などを用いて、ユーザー離脱箇所を特定し、改善施策を実行します。
プロジェクト体制	プロジェクトは、経験豊富なPMと専門ディレクターが担当し、全体の進行管理から施策の実行まで行います。
PDCAサイクルの実施	CVR改善はPDCAサイクルを繰り返し、持続的な成果向上を目指します。

費目⑤｜SEOコンサルティング：30万円～

SEOコンサルティングサービスは、Webサイトを検索結果で上位に表示させるための戦略を策定し、その実行をサポートするサービスです。

クライアントのビジネス目標や現状の課題を理解するために、綿密なヒアリングを行います。

NYマーケティング株式会社のBtoB専門コンテンツマーケティングサービスは、広告やテレアポに依存せず、創業からコンテンツマーケティングのみで月間15〜30件の問い合わせを実現しています。

競合との差別化戦略やブランド構築を重視し、SEO、X（旧Twitter）、YouTubeなど複数チャネルを連携させた施策で、質の高い問い合わせを獲得します。

自社の強みを最大限に活かし、成果を最短で引き出す支援が強みです。まずはお気軽に無料相談をお申し込みください。

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BtoB向けオウンドメディアの成功事例6選

こちらでは、BtoB向けオウンドメディアの成功事例を解説します。

事例①｜コムデック（kintone構築代行会社）

株式会社コムデックは、弊社が担当した事例です。SEO対策やコンバージョン率の改善（CVR改善）などのWebマーケティング施策により、PV数を48倍、問い合わせ数を10倍、売上を2.4億円から4.1億円に上がりました。

オウンドメディア運用チームを結成し、定例会で情報共有を行うことで、効率的な記事制作と運用体制を整備したことが成功要因の1つです。

kintoneに関する深い知識と事例を持つクライアントと、密なコミュニケーションを取ることで、クライアントのニーズに沿った専門的な情報を発信しました。

また、SEO対策を強化し、検索流入も13倍に増加しました。クライアントが構成やライティングを細かくチェックし、適切なキーワード戦略を実行したことで、検索結果での上位表示を実現できました。

社長のSEOへの理解と迅速な意思決定により、PDCAサイクルを効果的に回し、結果的に売上アップに繋がりました。

株式会社コムデック様についての事例をさらに知りたい方は以下の記事を参考にしてください。

▼参考リンク
【事例：株式会社コムデック】PV48倍、問い合わせ10倍、売上2.4億円⇒4.1億円！中川がCMOとして参画してマーケティングを牽引 

事例②｜NYマーケティング（SEOコンサルティング会社）

株式会社NYマーケティングは、SEO（検索エンジン最適化）とウェブマーケティングに特化した企業であり、10年以上の経験を持つスペシャリストが在籍しています。

自社のオウンドメディアでも見込み客のリード獲得に繋げており、オウンドメディアを通じて自社のブランディングや集客を強化しています。

大規模データベース型のテクニカルSEOから記事制作まで、独自のロジックに基づいて高品質なサービスを提供しています。

代表取締役社長の中川は、WEBマーケティング歴14年で、大規模サイトSEOに特化した経験があります。「ポケパラ」というナイトレジャーのポータルサイトを開発し、最大月間1億PVまで成長させた実績があります。

また、各媒体の特徴に合わせたコンテンツ制作とPDCAサイクルによる改善を行っています。

例えば、NYマーケティングではYouTubeチャンネルも運営しており、マニアックなSEOノウハウを発信しています。公開動画は100本以上あり、内部SEOやコンテンツ制作に関する情報が得られます。

オウンドメディア、X（旧Twitter）、YouTubeなど、多様なチャネルを活用した集客を行っていることが成功の要因でしょう。

NYマーケティング株式会社は、自社のオウンドメディアを成長させた経験を基に、貴社と共に最適なSEO戦略を進めます。私たちは単なる外注ではなく、共に成長する伴走者です。

今すぐお問い合わせいただければ、NYマーケティングの中川がこれまでの実績とノウハウを、貴社の目標達成に向けてご提案いたします。SEOの力を最大限に引き出し、成果を出すパートナーをお探しなら、ぜひご連絡ください。

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事例③｜才流のメソッド（コンサルティング会社）

株式会社才流（サイル）はBtoBマーケティングや法人営業・新規事業のコンサルティングサービスを提供する会社です。

才流（サイル）は、オウンドメディアの運営においていくつかの重要な要素を重視してコミットしたことが成功の要因です。

理論的なマーケティングの話だけでなく、実践的なノウハウや具体的な事例、戦略を元にしたものが多く、企業のマーケティング担当者や経営層に向けたニッチな市場に向けたコンテンツがすぐに活用できる内容を発信しています。

また、才流自体がBtoBマーケティングの専門企業であり、社員が自らの経験や知識をもとに記事を執筆しています。

そのため、信頼性の高い情報が提供され、読者に対して「専門家としての見解」を示すことで、企業ブランディングを強化している点が特徴です。

Youtube発信やセミナー、書籍など多数の媒体で発信しており、情報発信の一貫性と更新頻度の高さが、検索エンジンの評価を高め、オーガニックトラフィックを増やすことに成功しています。

事例④｜HubSpot 日本公式ブログ（SaaS企業）

HubSpotの日本公式ブログは、マーケティング、セールス、カスタマーサポート、CRMなど、幅広いビジネス領域に関する情報を発信しています。

特に、ターゲットとなる中小企業やマーケティング担当者が抱える課題に対して具体的かつ実践的な解決策を提示する内容が多く、読者にとって有益な内容と言えるでしょう。

また、記事やコンテンツの最後に、HubSpotのサービス紹介や資料ダウンロード、問い合わせフォームなどのCTA（コール・トゥ・アクション）を設置し、リード獲得の機会を逃さない工夫がなされています。

ブログ、eBook、ウェビナー、ポッドキャストなど、多様な形式のコンテンツを展開し、ユーザーが状況や好みに応じて最適な形式を選べるようにしている点が特徴です。

事例⑤｜LIGブログ（Web制作会社）

株式会社LIGが運営する「LIGブログ」は、Web制作やシステム開発、マーケティング支援など多岐にわたる事業を展開するLIGが、専門スタッフによる業界トレンドや制作Tipsを発信しているオウンドメディアです。

圧倒的なコンテンツ量と深い内容により、ファンやリード獲得に成功しており、ユーモラスで“読ませる”コンテンツやデザインの工夫が成功の要因と言えるでしょう。

また、社員が各事業の魅力を発信し、他社との差別化に成功しています。

このように、真面目な内容と遊び心のあるコンテンツのバランスが、収益拡大に寄与しているかもしれません。

事例⑥｜人事ZINE（人材紹介会社）

「人事ZINE」は、新卒採用オファー型サイト「OfferBox」を運営する株式会社i-plugが発信するオウンドメディアで、新卒採用担当者向けに特化しています。

採用戦略や選考プロセス、内定者フォローなど、採用の各局面に役立つ情報やテンプレートを提供し、リード獲得を行っています。

特筆すべき点は、採用コンサルタントや人事経験者が執筆し、面接や選考、内定後フォローなど、採用活動の全過程に役立つ専門情報を提供していることです。

また、データ分析に注力し、ブログのアクセスや読者の属性をもとにコンテンツを改善。これにより、より効果的なコンテンツ戦略を実現しています。

また、i-plugは2012年設立のHRテクノロジー企業で、「OfferBox」を通じて学生と企業のマッチングを効率化しており、「人事ZINE」はその認知度向上や市場でのポジション確立に貢献しています。

まとめ

BtoB向けのオウンドメディア運用には、E-E-A-Tの強化、質の高いコンテンツの維持、そしてコンバージョン導線の設計が不可欠です。

企業はBtoBオウンドメディアの力を最大限に引き出し、マーケティング全体を効率的に進められるでしょう。特に、SEO戦略を含む詳細な戦略設計が成功への鍵となります。

SEO戦略策定の5つのステップや、成功事例を紹介し、BtoB企業が直面する課題や戦略を攻略することでリード獲得やCV数増加による売上向上で目的達成に繋がるでしょう。

また、SEOを外部企業に依頼する場合で成果を上げるには、単なる外注ではなく、共に成功を目指すパートナーが必要です。NYマーケティング株式会社は、自社でもオウンドメディアを通じて急成長を遂げた実績を持ち、クライアントと密接に協力することで、効果的なSEO施策を実現しています。

今すぐお問い合わせいただければ、中川がこれまで培ってきた成功のノウハウを、貴社の課題解決に役立つ形で提供いたします。ビジネスを次のステージへと導くサポートを、ぜひお任せください。

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