SEO対策だけで集客しても、肝心のコンバージョン（CV）に繋がらなければ意味がありません。

そんな中、成果を最大化するために「CRO（コンバージョン率最適化）」という考え方が注目されています。

CRO施策とは、問い合わせや資料請求などのCVを“増やす”ためにページ構成や導線・UXを改善する手法です。

SEOで流入を増やし、CROで成果を伸ばすという“掛け算”の発想こそ、今後のオウンドメディア運用において必須の戦略です。

特に生成AIの台頭により検索経由の流入が変化する今、CV率を上げるCRO施策は避けて通れない対策となっています。

本記事では、SEOとCROの違いや優先順位、取り組むべきタイミング、具体的な施策まで体系的に解説します。

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SEO対策とCRO施策

SEO対策とCRO施策は、オウンドメディアにおける「集客」と「成果創出」という異なる役割を担いながらも、どちらか一方だけでは不十分です。

SEOでユーザーを呼び込み、CROでその流入をコンバージョンに変換してはじめて、売上や問い合わせといった具体的な成果に繋がります。

にもかかわらず、多くの企業がSEOばかりに注力し、CROには手をつけられていないのが現状です。

ここからはまずCROの基本とSEOとの違いを解説しながら、その重要性を理解することから始めていきます。

CRO施策とは？

CROは、訪問ユーザーを購入・問い合わせ・資料請求などのコンバージョン（CV）へと導くために、Webサイトを最適化する施策です。

下記は、全てCRO施策になります。

SEOが「どれだけ人を連れてこれるか」に焦点を当てているのに対し、CROは「連れてきた人にどんな行動を起こしてもらうか」が目的です。

近年では、SEOに力を入れてもCVが伸びず、“数字がついてこない”オウンドメディアの限界を感じてCROに取り組む企業も増えています。

とくにSaaS、BtoB企業では「1CVの価値が高い」ため、CROの投資対効果が極めて大きくなります。

PVを増やすことに偏重せず、“売上に繋げる最短ルート”として、CROの概念を正しく理解しておくことが不可欠です。

SEOとCROの違いと優先順位

項目	SEO	CRO
目的	検索エンジンでの上位表示によってサイトへの流入を増やす	流入したユーザーを問い合わせ・購入・資料請求などのCVに導く
主な施策	キーワード選定／コンテンツ作成／内部リンク設計／被リンク獲得／構造化データ最適化など	CTA改善／フォーム最適化（EFO）／ページ導線設計／LP最適化（LPO）／UX改善／A/Bテストなど
評価指標	PV（ページビュー）／UU（ユニークユーザー）／平均掲載順位／滞在時間／直帰率など	CVR（コンバージョン率）／クリック率（CTR）／フォーム離脱率／完了率／リード獲得数など
施策の方向性	“集客”の最大化を目指す	“成果（売上・問い合わせ）”の最大化を目指す
実施タイミングの目安	サイト立ち上げ初期から中長期的に継続	一定のアクセスが得られた段階で、またはSEOと並行して随時改善
成果の出るスパン	中長期（3〜6ヶ月〜）	短中期（数週間〜数ヶ月）で効果が見えやすい

一般的には「まずSEOで集客を確保し、一定のアクセスが見込めるようになった段階でCROを実施する」という順番が推奨されます。

しかし、これはあくまで“理想論”。実務ではSEOとCROを同時並行で進めることがベストです。

なぜなら、CROを意識せずに制作したコンテンツやLPは、せっかくのSEO流入を無駄にしてしまうリスクがあるからです。ファネルの下層（比較・検討・申し込みフェーズ）に対しては、SEOよりもCROが優先される場面もあります。

例えば、以下のような課題がある場合です。

SEOよりもCROの改善が短期的な成果に繋がることが多いため、自社の状況に応じた優先順位設計が求められます。

SEO対策においてなぜCRO施策が重要なのか？

SEOが“集客の入口”だとすれば、CROは“成果への出口”。

とくに最近では、生成AIの台頭により検索流入数が頭打ちになる傾向も見られ、SEOの価値を最大限に引き出すには、CROを掛け合わせた設計が不可欠となっています。

以下ではその３つの理由を詳しく解説します。

理由①｜検索エンジン経由のCVの質が高いから

SEO経由の流入は、他の集客チャネルと比べて「意図性」と「購買確度」が圧倒的に高いのが特徴です。

ユーザーが自ら課題を持ち、検索エンジンで解決策を求めて行動しているため、広告のような“受け身”の情報接触とは明確に異なります。

たとえば「SEO 内製化 コンサル」や「BtoB マーケティングツール 比較」と検索する人は、すでに比較検討フェーズにいる“見込み度の高いユーザー”です。

このようなホットリードを取りこぼさず、確実にCVへ導くためには

• CTAの位置・文言・色・回数といった導線設計
• フォームの離脱防止
• ファーストビューでの訴求強化

といったCRO施策が必要不可欠です。

SEOで良質なユーザーを集めた後に何もしなければ、それは“魚を網に入れたまま海に戻す”ようなものです。高品質な流入こそ、CROで最大限に活かすべき資産なのです。

理由②｜生成AIの台頭でSEO経由の流入が減るから

近年、Google検索の構造は大きく変化しています。

とくに「Google Search Generative Experience（SGE）」や「AI Overview」などの生成AI機能により、ユーザーが検索結果ページ（SERP）上で解決策を得る“ゼロクリック検索”の比率が急増しています。

こうした状況で成果を維持・拡大するには、CROが“打ち手”として重要になります。仮にSEOのクリック数が減ったとしても、CVR（コンバージョン率）が上がれば、最終的な成果を落とさずに済むためです。

つまり、SEOで「量」を取れなくなる時代には、CROで「質」＝1クリックあたりの価値を最大化する視点が必要になります。

“SEOに依存しすぎないためのリスクヘッジ”としても、CROは必須の対策となるのです。

理由③｜資産性が高く機会損失を防ぐことができるから

CRO施策の最大の利点は、「一度改善すれば長期的に成果が残るストック型の施策である」という点です。

たとえば、フォームの項目数を見直して離脱率を10%改善した場合、今後すべての流入に対してその効果が働きます。

CVRが1.5%→2.2%に改善されれば、同じ流入数でも成果は約1.5倍。これが積み上がれば、1年後には何十万円、何百万円の差が生まれることも珍しくありません。

逆に、CROを放置している場合、せっかくSEOや広告に投資して獲得したユーザーを“毎日取りこぼしている”状態になり、気づかないうちに莫大な機会損失が発生していることになります。

CROは短期的なテストで改善効果が見えやすく、かつLTV（顧客生涯価値）の最大化にも直結するため、経営的視点から見てもROIが高い施策です。

CRO施策をするならカスタマージャーニー設計を徹底する

CRO（コンバージョン率最適化）を成果に繋げるには、単にCTAボタンを変えたり、フォーム項目を削ったりするだけでは不十分です。

最も重要なのは、「ユーザーがなぜそのページを訪れ、どのような思考プロセスで行動に至るのか」という“カスタマージャーニー”を設計すること。

たとえば、比較検討フェーズにいるユーザーに対して、いきなり申込ボタンを出しても反応は薄いでしょう。

逆に、検討材料となる事例紹介や比較表、FAQを用意しておけば、自然な流れでCVに導けます。

つまり、CTA配置や導線設計は、すべて「どのフェーズの誰に何をさせたいのか」という意図があってこそ意味を持ちます。

カスタマージャーニーについて詳しく知りたい方は以下の記事を参考にしてください。

▼関連記事
オウンドメディアにおけるカスタマージャーニーガイド｜各フェーズの設計方法について徹底解説。

SEO対策においてCV改善をするためのページ設計

オウンドメディアにおけるSEOは、単に記事を量産するのではなく、ユーザーの意思決定プロセスに沿って“ページ役割”を定義・構築することが成果を左右します。

集客、回遊、検討、訴求、コンバージョン。それぞれの段階で果たすべき役割を持つページを体系的に設計し、流入からCVまでの流れを意図して組み立てることが、SEO×CRO施策の土台となります。

ページ①｜集客記事

集客記事は、ユーザーの最初の接点となる“入り口”であり、オウンドメディアの流入数を左右する起点です。

キーワード検索によって問題意識を持つユーザーに向けて、有益な情報提供を通じて流入を獲得します。

重要なのは、GA4などの分析ツールを用いて、どのキーワードから、どのランディングページに、どれだけの流入があるのかを可視化することです。

源流を正確に把握することで、集客記事がCVにつながっているか、あるいは単なる流入止まりになっていないかを検証し、改善すべきボトルネックを発見できます。

ページ②｜アシスト記事

アシスト記事は、回遊を促進しながらユーザーの関心を深め、より高い温度感で次のアクションへ導く“橋渡し”の役割を担います。

特にBtoB領域では、サービス検討が長期に及ぶため、「意思決定の裏付け」や「導入メリットの納得感」が求められます。

上記のアシスト記事でユーザーの検討フェーズを“深化”させる導線として活用されるべきページです。

上記の記事がしっかりと内部リンクでLPやCV導線へつながっているかどうかが、CRO視点では非常に重要になります。

ページ③｜エース記事

エース記事とは、オウンドメディア内でも特にコンバージョンに直結する力を持つキラーページです。

CV経由のアクセスを可視化すると、特定の導入事例記事や業界特化型コンテンツなど、一定の割合で直接CVを生み出すページが存在します。

こうしたページは「送客性能が高い」ため、優先的に改善対象とすべきです。

上記3つの施策は工数が少ない割にCVを引き上げる余地があるので優先的に実行しましょう。

CVを定量的に牽引しているページは、数ではなく“成果への貢献度”で評価すべき存在です。

ページ④｜サービスLP

サービスLP（ランディングページ）は、ユーザーが最終的に“問い合わせ・申込みを検討する場”として設計すべき重要ページです。

CRO観点では、LPO（ランディングページ最適化）が成果に直結します。

上記セクションと導線のすべてを検証すべきです。

また、直帰率やスクロール率の計測によって、ユーザーがどこで離脱しているかを分析することで、改善のヒントが得られます。

ページ⑤｜フォーム

フォームページは、CVの最終ステップであり、ここでの離脱は「機会損失」に直結します。

だからこそEFO（エントリーフォーム最適化）が極めて重要です。

こうした要素はすべてCVRを下げる原因になります。

フォーム改善では

• 「必須項目の絞り込み」
• 「入力サポート（例：カレンダー入力）」
• 「ステップ形式」
• 「完了画面後のサンクス設計」

など、ユーザー負荷を減らしながら完了率を上げる工夫が求められます。

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CVR改善完全ガイド｜CVより前のユーザー行動改善が重要。 

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SEO経由の流入にやるべきCRO施策

SEO施策で流入を獲得しても、成果に繋がらなければ意味がありません。

とくにオウンドメディアにおいては、集客だけでなく、コンバージョンに直結する導線やUI/UXを整えることが不可欠です。

ここではSEO流入に対して実行すべき代表的なCRO施策を7つに分類し、現場レベルで取り組むべき改善アクションを整理します。

施策①｜コンテンツ内への導線設計・構築

ユーザーがページを訪れても、適切な行動導線が設計されていなければ、回遊もCVも生まれません。

CROにおいては、各ページの読了率やスクロール率を把握した上で、記事内CTAや内部リンクの設置位置・文脈を最適化することが重要です。

特に、記事末だけでなく、見出し直後や検討フェーズに差しかかるタイミングでの導線設計が効果的です。

ユーザーが「この情報を知ったあとに何をするのが自然か？」を逆算して、自然な流れで遷移できる導線を構築する必要があります。

施策②｜CTA（Call To Action）最適化

CTAは、ユーザーにとって「次の一歩」を明確に示す重要な要素です。

しかし多くのサイトでは、「無料資料DLはこちら」といった定型文に頼りすぎており、ページ文脈や温度感に合っていないケースが目立ちます。

CROの観点では

• ボタン文言
• 色
• サイズ
• 設置場所
• 表示タイミング

など、CTAの全要素を検証・最適化することが必要です。

例えば、ホワイトペーパーDLや事例紹介への導線など、複数CTAを出し分けてABテストを行うことでCVRを大きく改善できるケースもあります。

施策③｜フォーム最適化（EFO）

フォームは、CV直前の最大の離脱ポイントです。

ユーザーにとって煩雑さを感じさせない設計こそ、成果に直結します。

EFO（エントリーフォーム最適化）の観点では

• 入力項目の数
• 必須・任意の整理
• エラー表示の明確化
• スマホでの使いやすさ

などが改善ポイントになります。また、ステップ型フォームや進捗バーを導入することで、心理的なハードルを下げることも可能です。

入力中のストレスを減らし、完了率を高める設計こそ、最もROIが高いCRO施策の一つです。

施策④｜ランディングページ最適化（LPO）

LPは「流入→成果」に至る直線距離を最短化する場所です。LPOでは、ファーストビューの訴求力や構成順、情報量、CTAの配置と頻度などを徹底的に見直す必要があります。

とくに重要なのは、「読み進めたくなるか」「すぐに離脱されていないか」という観点での構成チェックです。

ヒートマップツールで離脱箇所やクリックエリアを可視化し、直帰率・スクロール率・クリック率をもとに改善サイクルを回しましょう。

LPOのPDCAは、CVを安定的に生み出すために非常に重要です。

施策⑤｜信頼要素の補強

ユーザーがアクションを起こすには、「この会社・サービスなら大丈夫」という納得感と安心感が不可欠です。

そのため

• 第三者評価
• 実績数
• 導入企業ロゴ
• メディア掲載
• 受賞歴
• 顧客の声

といった“信頼を担保する情報”はLPや記事に積極的に組み込むべきです。

とくにBtoB領域では、誰もが知る企業のロゴや、担当者インタビュー、活用効果の数値データなど、意思決定の後押しになる要素を“エビデンスとして”設計できているかがCVRを大きく左右します。

施策⑥｜CRO施策を実施するべきタイミング

CRO施策は、単に「思いついたらやる」ではなく、データに基づいた実施タイミングを見極めることが重要です。

たとえば、一定の流入がありながらCVが発生していないページ、もしくは直帰率が高いLPなどは、優先的にCROを行うべき対象です。

また、新しいキャンペーンLPを公開した直後や、広告からの流入導線にズレがある場合も、即時対応が必要です。

CROは成果が可視化されやすく、短期的に効果が出る施策です。放置すればするほど機会損失が広がるため、定期的な診断・改善が不可欠です。

施策⑦｜UI/UX改善

ユーザーがストレスなくページ内を移動し、情報を理解し、最終的なアクションを起こすには、UI/UXの完成度が非常に重要です。

UX改善とは単なる“見た目”の話ではなく、操作性・読みやすさ・期待通りの動きを実現する設計のことです。

特にスマートフォンでの閲覧時に、ボタンが押しにくい、フォントが小さい、動作が遅いといった課題は致命的です。

CROの文脈では、UI/UXの質がCVRに直結します。アクセシビリティや視認性も含め、ユーザー体験全体を最適化することが、成果の最大化につながります。

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SEO対策でCRO施策を実施する手順

SEOによって流入を確保できても、CVに繋がらなければ本質的な成果とは言えません。

CRO施策を機能させるには、属人的に改善ポイントを見つけて修正するのではなく、「正しい順序」で進めることが重要です。

以下に、成果に直結するCRO施策の実行プロセスを6つのステップに分けて解説します。

STEP①｜KPIの設定

CRO施策を行ううえで最初に行うべきは「KPIの明確化」です。目指すべき成果指標が曖昧なまま施策を実行すると、改善サイクルの軸がブレてしまいます。

• CV数
• CVR
• フォーム完了率
• スクロール率
• CTR

目標となる上記5つの指標を具体的に定義しましょう。

BtoBであれば、リード獲得数や有効リード率もKPIに含めるとより実務的です。

KPI設計時は、SEOチームや営業部門とも連携し、「マーケティング施策としてどこを改善すべきか」を共通認識にすることが成功の第一歩となります。

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STEP②｜計測ツール導入

改善を行うには、現状を正確に“見える化”する必要があります。

• Googleアナリティクス（GA4）
• Googleタグマネージャー（GTM）
• ヒートマップ

上記のような計測ツールを導入し、ユーザーの行動データや離脱ポイントを取得しましょう。

特にCROでは、フォーム入力の離脱率、CTAのクリック位置、スクロールの到達率など、定量・定性的なデータを組み合わせて分析できる環境が不可欠です。

ツール導入は“後からやる”のではなく、施策開始時に必ず行ってください。

STEP③｜オペレーション構築

施策を「やりっぱなし」にせず、改善サイクルを持続的に回していくためには、オペレーションの設計が欠かせません。

具体的には、分析→仮説設計→実装→検証→改善のフローを定期スケジュールに組み込み、タスクの責任者・担当範囲・期限を明確にします。

また、SEOとCROを分業するのではなく、両者が連携したPDCA体制を構築することが重要です。

小さなUI改善や文言変更などはスピード感を持って対応し、大きなレイアウト変更やLPOは月次・四半期ごとに設計・実装していくなど、運用レベルでの整備が成果を左右します。

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STEP④｜レポーティング

CRO施策では、改善のインパクトを社内外に明示するための「レポーティング」が重要です。

数値的成果（CVR＋◯％、フォーム完了率＋◯％）を定量的に示すことで、次の施策への予算獲得や意思決定をスムーズにします。

Google Looker StudioやTableauなどのBIツールを活用して、KPIに対する進捗・施策ごとの影響度・施策単体の評価を一目で分かるように可視化しましょう。

定例ミーティングでレポートを共有し、施策の透明性と再現性を高めることがCRO体制の成熟に繋がります。

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STEP⑤｜課題の分析及び特定

データが揃ったら、次は「どこに、なぜ課題があるのか？」を冷静に見極めます。

たとえば、PVがあるのにCVが少ない場合はCTAや訴求が弱い可能性、フォーム離脱が多いならUI/UXの問題かもしれません。

ここで重要なのは、ファネル構造で分解することです。

集客記事→回遊→LP→フォームという流れの中で、ボトルネックがどこかを特定します。

ヒートマップやユーザーセッションの録画を確認すれば、ユーザー心理や行動のズレも見えてきます。感覚ではなく、根拠を持って“課題点”を洗い出すのがプロのCROです。

STEP⑥｜アプローチ

分析で課題が特定できたら、いよいよ施策実行フェーズに入ります。

CROでは「1つの仮説に対して1つの改善策」を当てるのが原則です。

たとえば、「LPの離脱率が高い」なら、ファーストビューの訴求文を変更する、または事例コンテンツを導入するなど、ユーザー心理に沿った改善が必要です。

改善後は、必ずABテストや数値比較による検証を実施し、次の施策に活かすデータを蓄積しましょう。

小さなアプローチでも、繰り返しの積み上げがCVRを底上げし、SEOで得た流入を最大限活用することに繋がります。

まとめ

SEOだけでは“PV止まり”で終わる時代、CV（コンバージョン）を本気で増やしたいなら、CRO施策は必須です。

本記事では、SEOとCROの違いから始まり、実施すべきタイミングや具体施策、実行手順に至るまで網羅的に解説しました。

CROは短期施策でありながら、中長期で効果を積み上げる“資産”です。SEOの投資対効果を最大化するためにも、ぜひCRO施策に着手し、全体最適のオウンドメディア運用を目指しましょう。

目標未設定、記事の量産、リード未獲得のような状態を脱するには、CRO視点の改善が鍵。目標設計から成果分析まで一貫サポートします。

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